Me gustaría iniciar citando a Thomas Edison cuando dice “Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. El éxito está en intentarlo una vez más.” Después de años de experiencia en el área de ventas tanto como encargado de equipos como capacitándolos, me han permitido comprobar que uno de los grandes temores que tienen los profesionales de la venta a la hora de vender es la posibilidad del rechazo por parte del comprador.
Este temor en muchas ocasiones está fundado en varias razones:
La falta de convicción ante el producto/servicio que estamos vendiendo(ya sea desde el punto de vista utilidad y/o dudas con la calidad del mismo).
Es imperativo que el vendedor invierta tiempo conociendo el producto/servicio que está mercadeando hasta convertirse en un experto. De esta forma podrá comunicar con propiedad los beneficios del producto, manejar obstáculos eficientemente y trasmitir confianza al cliente.
Desconocimiento de la competencia.
Para incrementar nuestra convicción en lo que estamos vendiendo es importante conocer la competencia. Especialmente en mercados donde los productos/servicios son “commodities,” es esencial tener la capacidad de identificar y comunicar claramente los elementos diferenciadores o ventajas de nuestro producto sobre los demás. De esta manera inclinamos la balanza a favor de nuestro producto en el momento de decisión del consumidor.
Desconocimiento del mercado/cliente objetivo.
Este es otro de los factores clave que dificulta la venta. Es fundamental conocer el nicho de mercado al cual está dirigido nuestro producto/servicio para planificar la lista de prospectos a quienes se les puede ofrecer. En base a esos prospectos se debe analizar comportamientos, estilos de consumo y características comunes de nichos o segmentos para poder adaptar la propuesta correspondientemente según los beneficios más importantes para cada segmento.
Desconocimiento de cuál es el resultado al que debo apuntar en cada etapa del proceso de venta.
Sin duda el resultado final esperado es lograr las ventas; sin embargo esto conlleva estar claros de cual es la meta en cada etapa del proceso de venta y de qué se necesita hacer para lograrlo. Por ejemplo: si estoy empezando a prospectar, necesito tener claro cuántos prospectos debo contactar para conseguir un número determinado de citas, que posteriormente debo convertir en un número determinado de propuestas, para finalmente convertir en un número meta de ventas. Tener objetivos claros en el proceso ayuda a lograr el resultado final.
En muchas ocasiones, por la premura sacar el producto al mercado o simplemente vender, salimos o enviamos a nuestra fuerza de ventas antes de estar listos. Evita a toda costa restarle importancia a la preparación. Los resultados que esperas son muy dificiles de lograr sin un plan de inducción o capacitación para el conocimiento del producto y un entrenamiento en el proceso de la venta.
Nuestros vendedores son la imagen viva de nuestra empresa. Son los responsables de cómo nuestro producto/servicio va a ser percibido por el cliente. Por lo tanto, nuestros vendedores deben estar preparados correctamente.
En estos tiempos competitivos los que los clientes cada vez son más exigentes a la hora de ser abordados. Es necesario proveer a nuestros ejecutivos con las herramientas y entrenamientos para fortalecer las habilidades necesarias. Estas habilidades son necesarias para que sus contactos sean más efectivos y se incrementen las ventas.
Con el afán de salir a vender, confiamos en las habilidades innatas de los vendedores. En muchas ocasiones no se repara en ayudarlos con entrenamientos y herramientas. Una vez no llegan a los resultados los reprendemos y desanimados. Invierta tiempo y esfuerzo en capacitar a sus equipos y después, solo después podremos decirle: ‘’SIMPLEMENTE, VÉNDELO”
Carlos Rothery
Socio Director, Academia
